暗黙知

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【住宅購入実務研究会】不動産・住宅営業のヒント♪ NO.22

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入実務研究会の　柴田　誠　です。

　９月に入って、ぐっと涼しくなってきました。

　私の体型をご存知の方であればイメージしやすいかと思いますが、
　夏場の案内では、汗だくだくになってしまいます。

　こんな状態をお客様が見たら、好感度下がるのだろうなと、
　いつも心配していたのですが、ようやく、涼しくなって、
　案内も快適になりそうです。

　９月に入れば、子供の夏休みも明け、学校が再開します。
　夏休みの宿題を持って学校にいく。
　うちの子供は、二人揃って、ギリギリでした。
　昨夜（？）、夜遅くに完了です。

　これは遊びほうけてたということもあると思いますが、
　最近の子供って、我々以上にスケジュールびっしりなんですよね。

　９月に入ると、またまた週末ごとに子供のスケジュールが入り、
　なかなか思うように、住宅購入の打ち合わせが進まないことがあります。

　これは、お客様の気持ちにスイッチが入っていないんでしょうね。

　お客様が本気なら、購入に前向きなら、なんとか調整してくれるものです。
　そこまでになっていないのは、何かしらの理由があるはず。

　その理由を察知しないで、ただ、こちらの都合で押してもダメですよ。
　自分勝手な営業ね！って離れていくだけです。

　理由が解決できるものなのか。
　解決できないものであれば、長期フォローに切り替えること。
　同じ結果（見送り）になるなら、信頼を得て、次につなげること。

　信頼を得られたが、スイッチが入っていないお客様がストックされると、
　いつか忘れた頃に戻ってきて、実績が上積みされます。

　成果に結びつかないのは同じでも、
　自分の元を去って何も残らない人と、
　自分の手元に残る人では、将来、大きな差になると思います。

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【今日のヒント】　暗黙知

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　先日、同業の方と飲んでいる席で、
　「どうやってスキルは磨かれるのですかね？」
　というような趣旨の質問がありました。

　私は、あまり記憶力が良い方ではないので、
　学んできたことなどは、あまり覚えておりません。

　だから、こうだ、あ?だと、教えられるものではなく、
　「う?ん、なんとなく経験で身についたものだからね」
　と何の参考にもならない回答をしました。

　実際の現場でも、今まで学んできたことなんて、
　ほとんど頭にはなく、自分の感覚やそのときどきに思いつくままです。

　では、知識などを学ぶ必要はないのかといえば、やはり必要でしょう。

　逆に、経験だけで積み重ねて、成長する方もいるとは思いますが、
　やみくもにただ経験するだけでは、間違った方向に成長したり、
　せっかくの経験が、体に残らず流れ出してしまう。

　経験だけが怖いのは、自分のやり方が絶対だと思い込んで、
　幅を狭くしてしまうこと。

　対応できるゾーンが広ければ、打率も上がります。

　たくさん学んで、たくさんの経験をして、
　無意識の中にたたき込むことが必要なのだと思います。

　学術的なことは分かりませんが、
　これが暗黙知なのかなと思います。

　この暗黙知を溜めて磨くには、経験することです。
　学んだこと、思いついたことを、失敗を恐れず、挑戦すること。

　そして、何が自分に足りないのかな、と検証することです。
　そのとき、分からなければ学ぶしかない。
　読書でも、見聞でもいい。

　相手が悪いんだ、状況が悪いんだ、
　と経験だけで検証しなければ、
　おそらく成長しないでしょうね。

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【兄弟誌】　住宅購入アドバイザー奮闘日記（メールマガジン）

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　お客様や業界の皆さんのために不動産営業マンを正しく理解して頂くため、
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　平成12年から不動産売買全般を経験してきました。
　それら経験をいかして、ナイスな住宅購入アドバイザーになるべく
　毎日邁進している筆者ですが、経験上、
　中小の"不動産屋のオヤジ"に詳しいです。。。

　不動産屋のオヤジといえば、
　黒いセルシオ、ゴルフ三昧、、、ってイメージありません？

　あながち嘘じゃないんですが、もちろんそれだけじゃないですよ！
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　□筆者吉野・プロフィール　http://real.preseek.info/profile/staff.html

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【あとがき】　暗黙知の続き

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　質疑応答のように、質問に答える、
　とか相手とやり取りすることは、あまり苦手とはしていません。

　しかし、セミナーや講演など、一方的に話すことは苦手です。

　おそらくこれは、伝えづらい暗黙知は多少あるが、
　一方的に伝える知識が不足しているからかもしれません。

　暗黙知を表現するって難しいですよね。
　誰か、自分の暗黙知を引き出してくれる相手方がいれば、
　ある程度の対応はできるのですが。

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　発行人：住宅購入実務研究会　代表　柴田　誠
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