事前準備の大事さ

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【住宅購入実務研究会】不動産・住宅営業のヒント♪ NO.25

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　読者の皆さま、こんにちは。
　住宅購入実務研究会の　柴田　誠　です。

　３連休はいかがお過ごしでしたか。
　私は、先日のＳＷほど、皆さまお出かけにならなかったのか、
　時間が余らない程度には依頼がございました。

　さて、ここで選択です。

　1.助言をほとんど受け入れないマイペースな方
　2.すべての助言を「はい」と受け入れる無口な方

　あなたが相棒にするなら、どちらの方を選びますか。
　（お客様との相性でも同じでしょうか）

　賞品（正解）はありませんので、
　ご連絡は不要です。

　この３連休中、極端に違う方にお会いしたので、
　ちょっと考えてしまいました。

　話は変わりますが、

　新規貸し出しのうち、三井住友銀行では9割、
　三菱東京UFJ銀行やみずほ銀行、りそな銀行でも8割前後は
　変動金利を選択しているそうです。
　昨年は5?6割程度だったが、超低金利で急増したとのこと。
　（日本経済新聞調査）

　それでは、また、選択です。

　お客様に勧めるなら
　1.やっぱり負担が少ない変動金利
　2.信頼が得られやすい長期固定

　私見では、
　現在の低金利よりも先行きの金利上昇気配が弱いことが、
　変動金利が増加した理由ではないかと思う。

　そして、変動金利が増えた要因の一つに、
　不動産や住宅に携わる方々が、
　変動金利を積極的に推進していることもあると思います。

　お客様に直接相対する担当者が、
　金利情勢などから、変動金利がいいですよ?、
　と、勧める人が少なければ、ここまではいかない。

　なぜ、変動金利を勧めるのか。

　予算が伸ばしやすい、決断頂きやすい、
　という営業的な要素で行なわれることが多い。

　これはお客様も感じていて、
　変動金利を勧める＝売り込もうとしている、
　と、頭ごなしに決めつける方も多い。

　変動金利でもいいのではと思えるケースでさえ、
　変動金利の話をすると、お客様の顔色が曇るのは哀しい。

　※私に信頼感がないだけかもしれませんが。

　変動金利も長期固定もしっかり比較検討して、
　結果的に、長期固定を選ばれるのであれば、
　それ以上言うことはありません。

　でも、頭ごなしでは、ちょっと。

　この件だけではなく、不動産営業という冠がつくだけで、
　疑惑を持った状態から入られてしまう。
　業界全体が意識を変えて、地位を向上させなければ、
　この状態が続くのでしょうね。

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【今日のヒント】　事前準備の大事さ

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　先ほど、３連休最後の依頼が終わり、
　さて、明日からの準備でもしようかと思ったときに、
　大手建売業者の方から、
　「売れて売れて、在庫がないので、土地を仕入れたい」
　との連絡が入りました。

　先日発売された東洋経済の不動産市場分析記事でも、
　新築戸建て市場では、販売計画棟数を
　大幅に上回るペースで売れているとの内容。

　これを裏付けるような結果となりました。

　また、一週間ほど前、
　木曜日に売り出された土地を、
　週末にお客様へご紹介し、一緒に現地へ行ったら、
　やはり、知り合いの建売業者の方が現地にいらっしゃって、
　いや?な予感がし、恐る恐る、どうしたのか尋ねてみると、
　「ここ買うことにしたんですよ」と。

　確かに、売れそうな条件が整っており、
　土地そのものは、仕入れをしても間違いはないと思いますが、
　市場に出ている価格、一般の方が検討するような価格で、
　建売業者が買うなんて。

　数年前もありましたが、
　こういう状況になると、一般の方の土地探しは難航します。
　同じように、一般の方の土地探しを依頼された担当者も苦労します。

　価格面では、以前のように
　地価が吊り上がっていくことはないと思いますが、
　土地検討の時間は競争になります。
　スピード勝負になったら、建売業者には敵いません。

　ここで担当者がしておくことは、
　検討できる内容を、土地の情報を入手してからではなく、
　土地探しをする前から行っておくこと。
　この点を、お客様に説明し、ご理解頂くことです。

　土地の固有の要素は、
　土地情報の入手をしてからでなければできません。
　これは仕方ないですが、
　これ以外の内容を、土地探しをする前の段階で、
　お客様としっかり打ち合わせておくことです。

　同じスタートラインから同時にスタートしたら、
　建売業者に負けます。

　まだ、売れていなくても、
　早くしないと売れちゃう、と焦せらせて、
　購入を促すのは最悪です。

　でも、良い土地が早く売れてしまうことには、
　何かしらの対処はしないといけないわけですが、
　これはフライングするしかありません。

　資金計画は大丈夫なのか、
　親御さんのご意向などは確認したのか、
　お客様のご要望を聞き漏らしていないか、
　など、他にもいろいろあるかもしれませんが、
　具体的な検討の段階に入る前に、
　打ち合わせをしておくと、
　いざという時、タッチの差で間に合うこともあるのです。

　これは、成約という営業的なこともありますが、
　良い土地を逃さないことは、お客様のためにもなるんです。

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【兄弟誌】　住宅購入アドバイザー奮闘日記（メールマガジン）

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　平成12年から不動産売買全般を経験してきました。
　それら経験をいかして、ナイスな住宅購入アドバイザーになるべく
　毎日邁進している筆者ですが、経験上、
　中小の"不動産屋のオヤジ"に詳しいです。。。

　不動産屋のオヤジといえば、
　黒いセルシオ、ゴルフ三昧、、、ってイメージありません？

　あながち嘘じゃないんですが、もちろんそれだけじゃないですよ！
　酸いも甘いもある、不動産の"プロ"の毎日、
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　□筆者吉野・プロフィール　http://www.micyon.com/

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【あとがき】　ブッチ

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　"ぶっちぎる"を略してブッチ。

　ぶっちぎるは、本来、相手を置き去りにして遠くに去る、
　というような物理的な意味で使われますが、
　この略語を使う時の状況は、
　シカトしたい、無視したい、という精神的な意味で使います。

　社内、社外、公私を問わず、
　また、営業としても、相手を無視するのは、
　悪意がなくても、最悪の状態になります。

　学校のいじめで一番陰湿なのは無視することです。
　東北楽天の野村監督は、一番ダメな選手の扱いは無視と言います。

　良好な関係を築く、信頼を得るためには、
　すぐに反応することです。

　たとえ、内容が相手の意に反すること、
　言いづらいことでも、きちんと反応すれば、
　相手は悪く思わないものです。（例外あり？）

　逆に、この相手と断絶したい、と思うなら、
　無視すること、これが一番効くかもしれません。

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　発行人：住宅購入実務研究会　代表　柴田　誠
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