先ほど、３連休最後の依頼が終わり、さて、明日からの準備でもしようかと思ったときに、大手建売業者の方から、「売れて売れて、在庫がないので、土地を仕入れたい」との連絡が入りました。
先日発売された東洋経済の不動産市場分析記事でも、新築戸建て市場では、販売計画棟数を大幅に上回るペースで売れているとの内容。
これを裏付けるような結果となりました。
また、一週間ほど前、木曜日に売り出された土地を、週末にお客様へご紹介し、一緒に現地へ行ったら、やはり、知り合いの建売業者の方が現地にいらっしゃって、いや?な予感がし、恐る恐る、どうしたのか尋ねてみると、「ここ買うことにしたんですよ」と。
確かに、売れそうな条件が整っており、土地そのものは、仕入れをしても間違いはないと思いますが、市場に出ている価格、一般の方が検討するような価格で、建売業者が買うなんて。
数年前もありましたが、こういう状況になると、一般の方の土地探しは難航します。同じように、一般の方の土地探しを依頼された担当者も苦労します。
価格面では、以前のように地価が吊り上がっていくことはないと思いますが、土地検討の時間は競争になります。スピード勝負になったら、建売業者には敵いません。
ここで担当者がしておくことは、検討できる内容を、土地の情報を入手してからではなく、土地探しをする前から行っておくこと。この点を、お客様に説明し、ご理解頂くことです。
土地の固有の要素は、土地情報の入手をしてからでなければできません。これは仕方ないですが、これ以外の内容を、土地探しをする前の段階で、お客様としっかり打ち合わせておくことです。
同じスタートラインから同時にスタートしたら、建売業者に負けます。
まだ、売れていなくても、早くしないと売れちゃう、と焦せらせて、購入を促すのは最悪です。
でも、良い土地が早く売れてしまうことには、何かしらの対処はしないといけないわけですが、これはフライングするしかありません。
資金計画は大丈夫なのか、親御さんのご意向などは確認したのか、お客様のご要望を聞き漏らしていないか、など、他にもいろいろあるかもしれませんが、具体的な検討の段階に入る前に、打ち合わせをしておくと、いざという時、タッチの差で間に合うこともあるのです。
これは、成約という営業的なこともありますが、良い土地を逃さないことは、お客様のためにもなるんです。
◆余談１
さて、ここで選択です。
1.助言をほとんど受け入れないマイペースな方
2.すべての助言を「はい」と受け入れる無口な方
あなたが相棒にするなら、どちらの方を選びますか。（お客様との相性でも同じでしょうか）
賞品（正解）はありませんので、ご連絡は不要です。
この３連休中、極端に違う方にお会いしたので、ちょっと考えてしまいました。
話は変わりますが、新規貸し出しのうち、三井住友銀行では9割、三菱東京UFJ銀行やみずほ銀行、りそな銀行でも8割前後は変動金利を選択しているそうです。昨年は5?6割程度だったが、超低金利で急増したとのこと。（日本経済新聞調査）
それでは、また、選択です。
お客様に勧めるなら
1.やっぱり負担が少ない変動金利
2.信頼が得られやすい長期固定
私見では、現在の低金利よりも先行きの金利上昇気配が弱いことが、変動金利が増加した理由ではないかと思う。
そして、変動金利が増えた要因の一つに、不動産や住宅に携わる方々が、変動金利を積極的に推進していることもあると思います。
お客様に直接相対する担当者が、金利情勢などから、変動金利がいいですよ?、と、勧める人が少なければ、ここまではいかない。
なぜ、変動金利を勧めるのか。
予算が伸ばしやすい、決断頂きやすい、という営業的な要素で行なわれることが多い。
これはお客様も感じていて、変動金利を勧める＝売り込もうとしている、と、頭ごなしに決めつける方も多い。
変動金利でもいいのではと思えるケースでさえ、変動金利の話をすると、お客様の顔色が曇るのは哀しい。
※私に信頼感がないだけかもしれませんが。
変動金利も長期固定もしっかり比較検討して、結果的に、長期固定を選ばれるのであれば、それ以上言うことはありません。
でも、頭ごなしでは、ちょっと。
この件だけではなく、不動産営業という冠がつくだけで、疑惑を持った状態から入られてしまう。業界全体が意識を変えて、地位を向上させなければ、この状態が続くのでしょうね。
◆余談２
"ぶっちぎる"を略してブッチ。
ぶっちぎるは、本来、相手を置き去りにして遠くに去る、というような物理的な意味で使われますが、この略語を使う時の状況は、シカトしたい、無視したい、という精神的な意味で使います。
社内、社外、公私を問わず、また、営業としても、相手を無視するのは、悪意がなくても、最悪の状態になります。
学校のいじめで一番陰湿なのは無視することです。東北楽天の野村監督は、一番ダメな選手の扱いは無視と言います。
良好な関係を築く、信頼を得るためには、すぐに反応することです。
たとえ、内容が相手の意に反すること、言いづらいことでも、きちんと反応すれば、相手は悪く思わないものです。（例外あり？）
逆に、この相手と断絶したい、と思うなら、無視すること、これが一番効くかもしれません。
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